Светодиодное освещение, по мнению экспертов, перестало быть просто «забавой», которая, как считалось ранее, не скоро выйдет к массовому потребителю, на промышленный масштаб производства и внедрения. Вопреки опасениям, спрос на светодиоды растет, причем речь идет о промышленном масштабе.

Россия, например, по внедрению такого освещения в промышленности уже обогнала другие страны мира. Безусловная заслуга в этом, конечно же, принадлежит популяризации самой технологии и невероятно быстрому обновлению технического «наполнения» светодиодов, а это, в свою очередь, гарантирует, что интерес покупателей к таким продуктам будет расти. 

Спрос на светодиоды сформирован, и теперь производители и покупатели уточняют детали: например, то, как новые световые технологии работают в разных средах, каков коммерческий эффект от их внедрения, каковы различия в характеристиках продукта, как ведут себя конкуренты, какие локальные, а может быть, и глобальные проблемы остаются в этой сфере нерешенными и что готовит рынок в ближайшей перспективе. 

Об этом и многом другом мы побеседовали с представителями компаний – производителей светодиодов Евгением Колобовым, директором по развитию и маркетингу компании LEDEL; Мариной Малютиной, менеджером по работе с ключевыми клиентами Philips «Световые решения»; Владиславом Половниковым, генеральным директором торгового дома по продажам светодиодных светильников ТМ SvetaLED® (группа компаний ЗАО «Светлана-Оптоэлектроника») и Виктором Милюком, директором по маркетингу и стратегическому анализу компании «Световые технологии». 

 

– Как вы считаете, в какую сторону изменился спрос на промышленные светильники в России в этом году и почему? 

 

Виктор Милюк: Можно выделить следующее: рост доли стадионного и ландшафтного освещения (в связи со строительством спортивных объектов к Олимпиаде и Универсиаде); увеличение доли аварийного и медицинского освещения; снижение доли дорожного освещения. За последние три года произошли существенные изменения как в технологиях и характеристиках, так и в спросе. Характеристики светодиодов постоянно улучшаются: растет световая отдача (лм / Вт), появляются новые решения в тепловом менеджменте, стандартизируются геометрические размеры и посадочные места, что позволяет говорить о некой универсальности и взаимозаменяемости, а также позволяет проектировать световые приборы с прицелом на будущее (вышло новое поколение светодиодов – заменили платы на новые). Что касается спроса, то он существенно возрос как в мире в целом, так и в РФ. Тем не менее произошедшие изменения в сегментах не повлияли на структуру сегментов в целом. Приоритетные секторы остались прежними. По сравнению с другими странами в России чуть выше доля промышленного освещения, а доля коммерческого ниже, чем в США и Европе. В среднесрочной перспективе в России возможно смещение в сторону коммерческого освещения за счет интенсивного строительства торговой недвижимости. В целом структура рынка технического освещения стран сходна. 

 

Евгений Колобов: В 2013 году мы ожидали лавинообразного повышения спроса, но его не произошло. Спрос остался на том же уровне. Виной тому перманентный, вялотекущий кризис в нашей стране. Крупные инвестиционные проекты оказались заморожены. Светодиодные светильники за последние три года «выросли» из «забавы», дорогого инновационного продукта в реальный продукт, который продается, имеет спрос и своего клиента. В плане технических изменений – улучшились характеристики светильников, повысилась культура производства у большинства производителей, появились оригинальные разработки. Их пока не много, но они уже есть. Этот продукт из категории «необычного» перешел в категорию стандартного продукта, преимущества которого уже знакомы людям. 

 

Марина Малютина: В освещении промышленных объектов, как и в других сегментах, в 2013 году стал еще более заметен интерес заказчиков к светодиодной продукции. Это обусловлено продолжающейся популяризацией данной технологии одновременно многими производителями, а также тенденцией к снижению стоимости светодиодных светильников при увеличении их эффективности. Однако подобная ситуация приводит к возникновению большого количества «мифов» на тему светодиодов и иногда вводит участников рынка в заблуждение. Компания Philips продолжает работать над повышением компетентности своих потенциальных заказчиков в области сравнения технологий освещения и правильного составления технических заданий как при освещении новых строящихся объектов, так и при модернизации. Наши заказчики знают, что для любой технологии существуют ограничения в применении. Например, не стоит выбирать светодиоды для освещения литейных цехов или обжарочных установок, так как они деградируют под воздействием высоких температур. При прочих равных следует отдавать предпочтение технологиям с увеличенным сроком службы, позволяющим снижать затраты на эксплуатацию. Также необходимо обращать внимание на энергоэффективность используемых технологий. Как следствие нашей целенаправленной работы с заказчиками в 2013 году мы отмечаем следующие тенденции спроса на промышленные светильники: для тяжелых условий эксплуатации, как и прежде, используются традиционные технологии, то же характерно для высоких помещений (свыше 25 метров), а для нормальных условий эксплуатации и для уличного освещения светодиодная продукция уверенно набирает обороты. Думаем, что пропорция продолжит меняться в сторону увеличения продаж светодиодных светильников, однако современные энергоэффективные традиционные технологии (такие, как лампы CDM Elite MW с увеличенным сроком службы и электронными ПРА) в течение ближайших лет будут оставаться в фаворитах у российских предприятий с многолетней историей, готовящих комплексную модернизацию освещения. 

 

Владислав Половников: Спрос увеличился. Спрос на промышленные светильники вообще демонстрирует самый устойчивый рост: промышленность наиболее активно внедряет программы энергосбережения, в том числе за счет перехода на светодиодное освещение. Доля промышленных светильников в структуре продаж нашего торгового дома выше по сравнению с другими сегментами. Светодиодная светотехника стала повседневной реальностью. Если три года назад люди только знакомились с ней, то сейчас они уже про нее знают и готовы устанавливать. Вопрос только один: делать это сейчас или еще чуть‑чуть подождать – снижения стоимости, разумеется. Принципиальный вопрос – устанавливать ли вообще светодиодное освещение, уже не стоит. Рынок светодиодных светильников с каждым годом увеличивает свои объемы (как продаж, так и установки). 2013 год не является исключением. Пока сложно объективно оценить, насколько рынок вырос по сравнению с предыдущим годом, но уже очевидно, что рост есть. Примерный объем рынка в 2012 году – 10‑12 миллиардов рублей. Наша выручка по итогам 2012 года составила 1,5 миллиарда рублей – это примерно 15 процентов общего объема рынка светодиодной светотехники. 

 

Основные тенденции текущего года – это рост так называемых производственных компаний и поставщиков светотехнических изделий, а также снижение стоимости светодиодов и светодиодных светильников, которые становятся более доступными. Совершенствуются и некоторые параметры светильников – например, энергоэффективность в среднем увеличилась до 100 лм / Вт. Уже можно говорить о зарождении потребительской культуры: попробовав китайские приборы, люди стали более основательно подходить к выбору светодиодного освещения, рассматривая его как некие инвестиции, которые должны себя оправдывать. Поэтому и к производителям, и к поставщикам, и к светильникам предъявляются более жесткие требования, чтобы инвестиции окупились за максимально короткий срок. Доля нашей компании на рынке составляет примерно 15‑20 процентов. По нашим прогнозам, выручка от реализации светодиодной продукции в 2013 году составит свыше 1,85 – 2 миллиардов рублей. 

 

– На кого рассчитана ваша продукция? Иными словами, каков «портрет» типичного потребителя (госучреждения, промышленные предприятия, офисы, торговые предприятия и т. п.)? 

 

Марина Малютина: Потребителями светотехнических решений Philips в промышленном сегменте являются компании из различных отраслей – это и крупные металлургические предприятия, и легкая промышленность (например, табачная, пищевая, автомобильная), и складские девелоперы. Общее в профиле этих компаний коротко формулируется так: централизованное принятие решений о выборе поставщика светотехнических решений экспертной группой на основании квалифицированного и открытого сравнения конкурирующих технологий, наличие у компании целей по энергосбережению на ближайшие несколько лет и механизма реализации инвестиционных проектов, направленных на энергосбережение. 

 

Кроме того, часто выбор в пользу Philips делают компании, имеющие потребность получить энергоэффективное освещение «под ключ» – от профессионального светотехнического проектирования до монтажа оборудования и выполнения обязательств по энергопотреблению и освещенности. Отдельные наши заказчики являются партнерами Philips в международном масштабе и по этой причине продолжают сотрудничество с нами и в России. Для таких заказчиков типично наличие подписанного соглашения о взаимопонимании с Philips, которое в том числе способствует синхронизации ценовой политики между нашими компаниями в разных странах. Но главная отличительная черта всех наших заказчиков в сегменте промышленного освещения – все они заинтересованы в энергосбережении и минимизации негативного воздействия на окружающую среду. 

 

Евгений Колобов: Для нас наиболее интересны сферы промышленного, уличного и офисного освещения. Именно эти направления и будут развиваться наиболее активно в ближайшее время. 

 

Владислав Половников: Основные потребители – это крупные промышленные предприятия с большими энергозатратами, имеющие собственную программу энергосбережения и считающие свои деньги. Они рассматривают светодиодное освещение как инвестиции, которые позволят обеспечить экономию в будущем. Наше основное направление – это промышленное освещение. Как уже говорилось ранее, многие промышленные предприятия готовы тратить деньги на модернизацию и ожидают, что вложенные средства окупятся. Наша продукция полностью отвечает потребностям этой группы потребителей. Вторым важным направлением является уличное освещение. 

 

Виктор Милюк: Госструктуры, крупные сетевые ритейлеры со своей службой главного энергетика, которые стараются уменьшить расходы на электроэнергию и в ряде случаев испытывают проблемы с подключением достаточных мощностей к вновь открываемым объектам. 

 

– Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны китайских производителей? 

 

Евгений Колобов: Безусловно, ощущаем. Но в основном это конкуренция не напрямую с китайскими производителями, а с псевдороссийскими производителями, которые используют китайскую продукцию, выдавая ее за собственную. Китайские уличные и промышленные светильники тоже есть на рынке. Однако эта продукция с нашей конкурировать пока не может. 

 

Виктор Милюк: Конечно, ощущаем. К сожалению, рынок светодиодной светотехники находится еще на самой начальной стадии становления. Спрос на светодиодные светильники главным образом стимулируется государством. Вместе с тем, это также своего рода дань моде, то есть заказчик хочет купить светодиодные светильники, но он приобретает не качественный товар, который стоит дорого, а обращается к «гаражнику» с тоже светодиодной продукцией, но в пять раз дешевле. И таких покупателей много. Что будет потом, большинство не задумывается. А пословицу «скупой платит дважды» никто не отменял. 

 

Владислав Половников: На рынке действительно присутствует множество китайских производителей разного уровня: среди них есть заводы с хорошим оборудованием, выпускающие качественную продукцию (но и стоимость ее соответствует уровню цен ведущих мировых производителей), а есть так называемые «полупроизводители», которые атакуют рынок своим ценовым демпингом и из‑за отсутствия культуры потребления смогли занять его значительную долю. Это отчасти мешает нам продвигать нашу продукцию, мы ощущаем ценовую конкуренцию. Однако в ближайшем будущем – через один-два года – можно ожидать массового перехода потребителей на более качественную светодиодную светотехнику. Многие покупатели учатся на своих ошибках и уже не горят желанием использовать дешевую китайскую продукцию, а более тщательно выбирают, куда вложить свои деньги. Общаясь с грамотным потребителем, мы чувствуем себя достаточно уверенно. 

 

– Какие проблемы, на ваш взгляд, типичны для российского рынка светодиодной светотехники и каковы пути их решения? 

 

Виктор Милюк: Основная проблема – это засилье низкокачественного «гаражного» продукта, который портит репутацию направления в целом. Надеемся, что, запустив, например, систему независимой сертификации, доля низкокачественной продукции на рынке сократится. 

 

Евгений Колобов: В России мало компаний, которые занимались бы разработкой новых технических решений. Большинство производителей просто собирает светильники из готовых конструкторских решений, чаще китайских, а это плохо влияет на российский рынок. Если наши компании не будут развиваться в плане технологий, то нас поглотят те же самые китайские или европейские продукты. Это, на наш взгляд, существенная проблема. 

 

Владислав Половников: Основная проблема – это отсутствие культуры потребления светодиодной светотехники. Например, покупатель может не знать о различиях между светодиодами разных типов – мощными белыми, маломощными, инфракрасными, индикаторными, светодиодами для подсветки экранов. На фоне такой безграмотности наблюдается экспансия некачественной светотехнической продукции, которая заведомо не может удовлетворить потребности заказчиков – обеспечить необходимые срок службы, качество света, экономию электроэнергии, то есть соответствующую стоимость владения. В результате некоторые клиенты уже успели разочароваться в светодиодном освещении. Такая ситуация позволяет нам показать свои преимущества и убедить заказчика в необходимости выбирать продукцию серьезного производителя с научным потенциалом и производственными мощностями, и в то же время мы сталкиваемся с негативным мнением о светодиодах в принципе. Один из путей решения этой проблемы – это целенаправленно формировать культуру потребления: обеспечивать клиентов технической информацией в доступной форме, рассказывать им о технологии производства, приглашать на завод экскурсионные группы, выступать с докладами на деловых мероприятиях – одним словом, вести большую просветительскую работу. 

 

– Проекты по модернизации освещения являются частью энергосервисных контрактов. Велик ли спрос на светодиодные светильники со стороны компаний, которые реализуют такие контракты? 

 

Владислав Половников: Саму идею энергосервиса можно назвать хорошей, но в России она по ряду причин не реализуется должным образом. Успешно выполненных проектов в рамках энергосервиса, к сожалению, пока назвать не могу. Наш опыт работы с энергосервисными компаниями ограничивается ведением предварительных переговоров. Важно отметить, что стоимость светодиодной светотехники с каждым годом снижается, а с ней и интерес потребителей к услугам энергосервиса, позволяющего избежать крупных единовременных затрат на модернизацию систем освещения. Процесс развития рынка энергосервиса идет крайне медленно, и если в законодательство не будут внесены изменения, позволяющие организациям использовать сэкономленные средства, он может совсем остановиться. 

 

Марина Малютина: Энергосервис, безусловно, является одной из важных движущих сил в увеличении спроса на энергосберегающие технологии со стороны промышленных предприятий. Для этого есть несколько предпосылок. Во-первых, предприятия, заинтересованные в комплексной модернизации системы освещения, могут отныне не выводить значительные средства из своего оборота для закупки дорогостоящего осветительного оборудования, а переложить это бремя на энергосервисную компанию. Во-вторых, что немаловажно, энергосервисная компания выступает не просто инвестором, но продолжает держать приобретенное оборудование на своем балансе в течение срока действия энергосервисного договора. Это обстоятельство позволяет предприятиям выбирать наиболее продвинутые энергосберегающие технологии освещения, вне зависимости от их стоимости. Принцип энергосервисного договора удачным образом позволяет всем участникам такого проекта извлечь максимальную выгоду именно из самой энергоэффективной технологии. В итоге предприятие снижает подключенную мощность и свои затраты на эксплуатацию системы освещения, энергосервисная компания получает стабильный заработок в виде процента от полученной экономии в течение пяти-десяти лет, а производитель светотехнического оборудования имеет стимул использовать в таких проектах самое новое оборудование, обеспечивающее максимальную экономию и обладающее максимальной надежностью и долговечностью. Таким оборудованием в большинстве проектов является светодиодное. Кроме этого, энергосервис в России поддерживается и стимулируется государством, поэтому мы ожидаем роста количества проектов, в которых оборудование Philips будет предложено потребителям по схеме энергосервисного контракта. Уже сейчас некоторые из таких проектов находятся в продвинутой стадии подготовки, и мы уверены, что следующий год ознаменуется для рынка светотехники громкими проектами, которые Philips реализует совместно с энергосервисными компаниями на нескольких крупнейших предприятиях России. 

 

Евгений Колобов: Безусловно, в 2013 году энергосервис сдвинулся с мертвой точки. Мы сделали несколько проектов по освещению малых городов по энергосервисному контракту и, мы надеемся, это только начало. В 2014 году энергосервис в сегменте уличного и муниципального освещения будет развиваться еще активнее. В промышленной сфере он будет менее популярен, потому что для реализации энергосервисного контракта необходимы достаточно крупные проекты, от 15‑20 миллионов рублей. Пока «средний чек» промышленного освещения несколько ниже. Поэтому в промышленной сфере будет распространен лизинг. 

 

– Какова география развития вашей деятельности: ориентируетесь ли вы в первую очередь на прямые продажи или развиваете собственную дилерскую сеть? 

 

Марина Малютина: Исторически рынок светотехнической продукции основан на значительном обороте ламп, пускорегулирующей аппаратуры и базового ассортимента светильников через дистрибьюторскую сеть на всей территории России, Украины и Казахстана. Компания Philips – не исключение и имеет многолетние партнерские отношения с крупными дистрибьюторскими компаниями в данном сегменте. Однако в последние годы наметилась тенденция работы с конечными заказчиками через прямые проекты, которые инициируют и реализуют непосредственно сотрудники компании Philips. Эти два направления работы действуют параллельно и позволяют компании Philips увеличить охват рынка, предоставляя индивидуальные услуги тем заказчикам, которых не обслуживают дистрибьюторы. Приняв решение точечно работать с крупными конечными заказчиками, компания Philips вышла на новый уровень общения с рынком, расширив возможности для продвижения технически сложных, но наиболее эффективных светотехнических решений, а также получив возможность реализации комплексных проектов, примером которых может служить полная замена освещения на крупных предприятиях «под ключ» силами компании Philips. 

 

Евгений Колобов: Безусловно, мы ориентируемся на продажах дилерской сетью. Но система у нас комбинированная, и на крупные проекты мы выходим через наш отдел продаж, который работает в плотной связке с дилером на месте. В противном случае невозможно достичь такого уровня сервиса для корпоративного клиента, которого он требует. Можно сказать, что у нас скорее симбиоз дилерской сети с частичным прямым продвижением продукта. 

 

При продвижении продукции мы делаем ставку на семинары в регионах для конечных клиентов и проектировщиков, а также на региональные отраслевые выставки. Многие сейчас делают ставку на интернет-продвижение, мы тоже не скидываем этот инструмент со счетов. Но наша компания производит не телефоны, а более сложный с точки зрения технического исполнения продукт, требующий индивидуального подхода, общения с клиентом. Поэтому основной упор мы делаем на личные контакты. Интернет же используем как информационный канал первичного знакомства. 

 

Владислав Половников: Мы ориентируемся на коммерческий рынок и развиваем собственную дилерскую сеть. Основным инструментом продвижения нашей продукции являются рекламные кампании и деловые мероприятия, которые подразумевают общение с потребителями: выставки, семинары, презентации, а также работа с проектными институтами. 

 

– Еще в прошлом году много говорили о предстоящем «прорыве» в сегменте магистрального светодиодного освещения. Подтвердились ли эти ожидания? 

 

Евгений Колобов: Прорыва не произошло. Магистральное светодиодное освещение перешло из тестового режима в режим пилотных проектов. Нами были установлены светильники на некоторых участках федеральных трасс М1 и М4. Но грандиозной модернизации дорог в 2013 году мы не дождемся. Скорее всего, этот процесс пойдет в следующем году и не на магистральном освещении, а на освещении городов, пригородных поселков. Эти программы сейчас набирают оборот. 

 

Владислав Половников: Ожидание прорыва связано с тем, что в 2012 году большинство производителей (и мы в том числе) вывели на рынок уличные светильники. Текущий год стал периодом апробации и работы с государственными органами по внедрению уличного светодиодного освещения. В этой сфере пока можно говорить, скорее, о пилотных проектах, нежели о каком‑то значительном шаге вперед, как, например, освещение целого города или трассы. Главная причина – это отсутствие необходимого финансирования государственных органов, зоной ответственности которых является освещение дорог и улиц. Стоит отметить, что первые проекты уличного освещения реализованы успешно, поэтому мы ожидаем качественных изменений в 2014 году. Скорей всего, это будет не прорыв, а плавный, неуклонный рост. 

 

– Планируете ли вы выход на зарубежные рынки? 

 

Евгений Колобов: В 2013 году мы начали планомерный выход на зарубежные рынки: открыли офис в Объединенных Арабских Эмиратах. А в 2014 году планируем выйти на западноевропейский рынок. В Восточную Европу у нас уже были единичные поставки, но западный рынок для нас в приоритете. 

 

Владислав Половников: Мы нацелены на западные рынки и ведем переговоры с потенциальными зарубежными партнерами, но к реализации конкретных проектов пока не приступили. Причем ЕС проявляет интерес не только к лампам или светильникам, но и к российским светодиодам, которые ни в чем не уступают европейским по качеству, зато существенно дешевле по цене. Нами уже заключен целый ряд дистрибьюторских соглашений с крупными европейскими операторами на рынке компонентов с целью внедрения российских светодиодных продуктов в светильники европейской сборки. 

 

– Можно ли считать, что сегодня основным драйвером развития светодиодного рынка в РФ остается реализация программ энергосбережения крупными компаниями с государственным участием? На ваш взгляд, какая доля вашей продукции реализуется в рамках выполнения этих программ? 

 

Владислав Половников: Все крупные компании, вне зависимости от формы собственности, можно считать «двигателями прогресса», так как объемы энергопотребления у них значительные. Основная масса нашей продукции поставляется именно на такие объекты. Но среди них только небольшая доля может быть названа «государственными». Внедрение светодиодного освещения – в первую очередь, коммерческий проект, который должен окупаться. И коммерсанты, как правило, лучше считают свои деньги, нежели государственные структуры. Да и решения принимаются порой быстрее. 

 

Виктор Милюк: Да, можно. Около 20‑30 процентов. И еще 30‑40 процентов – коммерческие крупные сетевые. 

 

– Известно, что в 2012 году основным каналом сбыта светодиодной продукции были проектные продажи. Изменилось ли это в 2013 году? 

 

Владислав Половников : Проектные продажи – это один из основных каналов сбыта всей светотехники. Так было и в 2012, и в 2013 году, да и следующий год, скорее всего, не будет исключением. Тем не менее в этом году мы стали активно развивать коммерческий рынок сбыта, создав торговый дом. И теперь уже многие проектные продажи ведем не мы напрямую, а наши дистрибьюторы и дилеры. Более того, многие такие проекты ведутся ими самостоятельно, без привлечения специалистов завода-производителя. Это говорит о формировании высокого профессионального технического уровня у дистрибьюторов светодиодной продукции. 

 

– Каков ваш прогноз по состоянию рынка и вашего положения на нем через три года? 

 

Евгений Колобов: Нам кажется, что рынок светодиодного освещения к 2016 году займет долю не менее 20 процентов от традиционного освещения. Мы планируем сохранить позицию одного из лидеров на рынке, удержать свою долю рынка по продукту. 

Владислав Половников: В настоящий момент объем российского рынка светодиодов – около 10‑12 миллиардов рублей. Мы занимаем на нем одну из лидирующих позиций и планируем наращивать объем как производства, так и сбыта. Внутри рынка идет процесс замещения традиционных источников света светодиодными (сейчас их доля составляет не более 10‑17 процентов всего рынка). Через три года объем светодиодных осветительных приборов, согласно прогнозам, увеличится до 30‑40 процентов рынка светотехники, и мы планируем сохранить и усилить свое присутствие на нем.

Источник: Энергетика и помышленность России